سه قانون طلایی مذاکره
از آنجا که افراد بسیار کمی وقتشان را برای درک صحیح معنای مذاکره و پیروی از اصول آن صرف میکنند، اغلب افراد، حتی مدیران فروش خوب، فاقد هنر مذاکره کردن هستند.
از آنجا که افراد بسیار کمی وقتشان را برای درک صحیح معنای مذاکره و پیروی از اصول آن صرف می کنند، اغلب افراد، حتی مدیران فروش خوب، فاقد هنر مذاکره کردن هستند. اولین و بزرگترین خطا، سوء برداشت از معنی واژه «مذاکره» است. وقتی از افرادی حاضر در کارگاههای آموزشی میپرسم معنی «مذاکره کردن» چیست؟ جوابهایی مانند این را دریافت میکنم: «چقدر کالا در یک معامله میتوانم به دست بیاورم»، «چقدر ارزانتر میتوانم آن را بخرم». بسیاری از افراد مذاکره کردن را فرآیند به کارگیری تکنیکهای ناراحت کننده برای طفره رفتن و پیروز شدن برطرف مقابل میداننـد و از نظر آنها موضـوع اصلی مذاکـره اغلـب پیرامـون قیمـت و شـرایط فـروش اسـت. مـذاکره کـردن در زبـان انگلیسـی از negotiates کـه اسـم مفعـول negotiation لاتین است، اقتباس شده که معنای آن انجام کار تجاری است. درک این مفهوم آغازین بسیار مهم است، زیرا مشخص میکند هدف مذاکره، هم فکری با طرف دیگر برای رسیدن به یک توافق جهت ادامه کار تجاری است.
با این وصف، رسیدن به قیمت پایین تر معنایی سخیف، از مذاکره محسوب میشود. قیمت پایینتر باعث به وجـود آمدن معــامله بهتر نمیشود، فقط سود کمتری را عاید شما و شرکتتان میکند. هدف شما رسیدن به توافق درباره یک پرپوزال است و ارائه راهی که پیشنهادتان را ارزشمند کند. در واقع راه حلی که محصول یا خدمت شما ارائه میدهد، نقطه کانونی مذاکره است، نه قیمت. سه قانون از ۱۲ قانون طلایی که همیشه و در همه مذاکرات چه ساده باشد چه پیچیده باید رعایت شوند، عبارتند از:
- ۱. همیشه شروع کننده مذاکره باشید.
هرکسی که کننترل آغاز مذاکره را در دست داشته باشد تا انتها مذاکره را اداره خواهد کرد. بنابراین همیشه شما شروع کننده باشید. اگر اجازه دهید طرف دیگر آغازکننده مذاکره باشد، بدون آنکه خودتان هم متوجه شوید در اغلب موارد کنترل مذاکره را از دست میدهید. برای مثال وقتی شما از طرف مقابل میپرسید بودجه در نظرگرفته شده برای پروژه چقدر است. شما به او اجازه داده اید که مذاکره را شروع کند. بعد از آن به جای یافتن بهترین راه حل زمانتان را صرف تعقیب اعدادی که او میگوید، میکنید.
وقتی اعداد خارج از توافق نامه که روی تصمیم مؤثر هستند، مرا به خود مشـغول میکنند، حتـی اگر شـده بحث را قطع می کنم تا اینکه طرف دیگر کنترل نقطه شروع را در دست داشته باشد، اجتناب کنم. به نظر عجیب میآید؛ ولی در تعاملات همیشه نقطه شروع اهمیت زیادی دارد. مثلاً یک بار یکی از مشتریان میخواست شرایط پیشنهادش را پیشاپیش بیان کند. مؤدبانه به او گفتم: «ببخشید، از شما سپاسگزارم که میخواهید به من بگویید چه کاری میتوانید انجام دهید و میخواهم یک لحظه به من وقت بدهید تا ابتدا چیزی را که برای کار مشترک در نظر دارم بیان کنم. اگر از شما اشکالی در آن وجود داشت آنگاه لطفاً به من بگویید. این کار به من اجازه میدهد که نقطه شروع را در کنترل بگیرم.»
- ۲. همیشه مذاکرات را مکتوب کنید.
بسیاری از فروشندگان حرفه ای را دیده ام که در بحث و کـار روی شـرایط یک توافق نـامه مرتکب اشـتباه میشـوند و ایده هایشان را بدون اینکه هرگز تبدیل به توافق نامه ای مکتوب شود، بیان میکنند؛ اما به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن به یک موافقت نامه رسمی مکتوب است، نه داستان تعریف کردن یا صرف وقت برای گفت و گو کردن. من از اولین لحظه ای که پروپوزال را ارائه می کنم به مدارکی که پیش روی مشتری نوشته شده است، ارجاع میدهم. این موضوع تمام نکات موافقت نامه را شامل و برای مشتری به صورت واقعی اجرا میشود. دلیل وجودی مذاکره، نوشته شدن همین اسناد است. به علاوه صرف زمان برای گفت و گوهای غیرضروری. اگر هم زمان با مذاکره، توافق نامه را بنویسید، وقتی که تصمیم خرید قطعی شد، آماده اید که بلافاصله آن سند مکتوب را برای امضاء به طرف مقابل ارائه بدهید.
- ۳. همیشه خونسرد باشید.
روی میز مذاکره میتواند صورت جلسه، غرور و احساسات وجود داشته باشد. مذاکره کنندگان بزرگ میدانند در حالی که بقیه یا افراد حاضر در جلسه دیوانه وار در حال سرمایه گذاری روی منافع شخصی و احساسی بی فایده هستند، چگونه باید خونسردی خود را حفظ، فضا را مدیریت و راه حل ارائه کنند. فریاد کشیدن، عصبانی شدن، نام افراد را آوردن و آنها را مقصر جلوه دادن، ممکن است احساس خوبی به شما بدهند؛ اما چنین رفتارهایی هنگامی که مشغول مذاکره هستید سودی برای شما نخواهند داشت. هنگامی که بقیه افراد حاضر در جلسه احساساتی می شوند، خونسرد باشید و از منطق برای مذاکره و پایان دادن به بحث استفاده کنید.