سه قانون طلایی مذاکره

از آنجا که افراد بسیار کمی وقتشان را برای درک صحیح معنای مذاکره و پیروی از اصول آن صرف می­کنند، اغلب افراد، حتی مدیران فروش خوب، فاقد هنر مذاکره کردن هستند.

از آنجا که افراد بسیار کمی وقتشان را برای درک صحیح معنای مذاکره و پیروی از اصول آن صرف می­ کنند، اغلب افراد، حتی مدیران فروش خوب، فاقد هنر مذاکره کردن هستند. اولین و بزرگترین خطا، سوء برداشت از معنی واژه «مذاکره» است. وقتی از افرادی حاضر در کارگاه­های آموزشی می­پرسم معنی «مذاکره کردن» چیست؟ جواب­هایی مانند این را دریافت می­کنم: «چقدر کالا در یک معامله می­توانم به دست بیاورم»، «چقدر ارزان­تر می­توانم آن را بخرم». بسیاری از افراد مذاکره کردن را فرآیند به کارگیری تکنیک­های ناراحت کننده برای طفره رفتن و پیروز شدن برطرف مقابل می­داننـد و از نظر آنها موضـوع اصلی مذاکـره اغلـب پیرامـون قیمـت و شـرایط فـروش اسـت. مـذاکره کـردن در زبـان انگلیسـی از negotiates کـه اسـم مفعـول  negotiation لاتین است، اقتباس شده که معنای آن انجام کار تجاری است. درک این مفهوم آغازین بسیار مهم است، زیرا مشخص می­کند هدف مذاکره، هم فکری با طرف دیگر برای رسیدن به یک توافق جهت ادامه کار تجاری است.

با این وصف، رسیدن به قیمت پایین تر معنایی سخیف، از مذاکره محسوب می­شود. قیمت پایین­تر باعث به وجـود آمدن معــامله بهتر نمی­شود، فقط سود کمتری را عاید شما و شرکتتان می­کند. هدف شما رسیدن به توافق درباره یک پرپوزال است و ارائه راهی که پیشنهادتان را ارزشمند کند. در واقع راه حلی که محصول یا خدمت شما ارائه می­دهد، نقطه کانونی مذاکره است، نه قیمت. سه قانون از ۱۲ قانون طلایی که همیشه و در همه مذاکرات چه ساده باشد چه پیچیده باید رعایت شوند، عبارتند از:

  1. ۱. همیشه شروع کننده مذاکره باشید.

هرکسی که کننترل آغاز مذاکره را در دست داشته باشد تا انتها مذاکره را اداره خواهد کرد. بنابراین همیشه شما شروع کننده باشید. اگر اجازه دهید طرف دیگر آغازکننده مذاکره باشد، بدون آنکه خودتان هم متوجه شوید در اغلب موارد کنترل مذاکره را از دست می­دهید. برای مثال وقتی شما از طرف مقابل می­پرسید بودجه در نظرگرفته شده برای پروژه چقدر است. شما به او اجازه داده ­اید که مذاکره را شروع کند. بعد از آن به جای یافتن بهترین راه حل زمانتان را صرف تعقیب اعدادی که او می­گوید، می­کنید.

وقتی اعداد خارج از توافق نامه که روی تصمیم مؤثر هستند، مرا به خود مشـغول می­کنند، حتـی اگر شـده بحث را قطع می کنم تا اینکه طرف دیگر کنترل نقطه شروع را در دست داشته باشد، اجتناب­ کنم. به نظر عجیب می­آید؛ ولی در تعاملات همیشه نقطه شروع اهمیت زیادی دارد. مثلاً یک بار یکی از مشتریان می­خواست شرایط پیشنهادش را پیشاپیش بیان کند. مؤدبانه به او گفتم: «ببخشید، از شما سپاسگزارم که می­خواهید به من بگویید چه کاری می­توانید انجام دهید و می­خواهم یک لحظه به من وقت بدهید تا ابتدا چیزی را که برای کار مشترک در نظر دارم بیان کنم. اگر از شما اشکالی در آن وجود داشت آنگاه لطفاً به من بگویید. این کار به من اجازه می­دهد که نقطه شروع را در کنترل بگیرم.»

  1. ۲. همیشه مذاکرات را مکتوب کنید.

بسیاری از فروشندگان حرفه ­ای را دیده­ ام که در بحث و کـار روی شـرایط یک توافق نـامه مرتکب اشـتباه می­شـوند و ایده­ هایشان را بدون اینکه هرگز تبدیل به توافق نامه­ ای مکتوب شود، بیان می­کنند؛ اما به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن  به یک موافقت نامه رسمی مکتوب است، نه داستان تعریف کردن یا صرف وقت برای گفت و گو کردن. من از اولین لحظه­ ای که پروپوزال را ارائه می کنم به مدارکی که پیش روی مشتری نوشته شده است، ارجاع می­دهم. این موضوع تمام نکات موافقت نامه را شامل و برای مشتری به صورت واقعی اجرا می­شود. دلیل وجودی مذاکره، نوشته شدن همین اسناد است. به علاوه صرف زمان برای گفت و گوهای غیرضروری. اگر هم زمان با مذاکره، توافق نامه را بنویسید، وقتی که تصمیم خرید قطعی شد، آماده­ اید که بلافاصله آن سند مکتوب را برای امضاء به طرف مقابل ارائه بدهید.

  1. ۳. همیشه خونسرد باشید.

روی میز مذاکره می­تواند صورت جلسه، غرور و احساسات وجود داشته باشد. مذاکره کنندگان بزرگ می­دانند در حالی که بقیه یا افراد حاضر در جلسه دیوانه وار در حال سرمایه گذاری روی منافع شخصی و احساسی بی فایده هستند، چگونه باید خونسردی خود را حفظ، فضا را مدیریت و راه حل ارائه کنند. فریاد کشیدن، عصبانی شدن، نام افراد را آوردن و آنها را مقصر جلوه دادن، ممکن است احساس خوبی به شما بدهند؛ اما چنین رفتارهایی هنگامی که مشغول مذاکره هستید سودی برای شما نخواهند داشت. هنگامی که بقیه افراد حاضر در جلسه احساساتی می شوند، خونسرد باشید و از منطق برای مذاکره و پایان  دادن به بحث استفاده کنید.